节后补货博弈:厂家的花样VS经销商的想法
据微酒记者了解,节后S经在安徽白酒市场,补货博弈随着春节后人口的花的想回流,以及经济、销商生活的节后S经重回正轨,白酒销售整体保持了回暖的补货博弈态势,渠道也进入了一轮补货潮。花的想
以下是销商微酒记者的调查情况:
在安徽,因亲友聚饮、节后S经客户拜访和企业年会场景的补货博弈出现,商务宴请、花的想团购呈现出更长的销商延续性,与此同时,节后S经婚宴也出现大幅增长,补货博弈酒店排期爆满。花的想
春节旺季后,本已经处于低位的渠道库存再次见底。近期,安徽各大酒企在渠道补货方面动作频频。
阜阳经销商刘总表示:“春节后,补货的客户比去年同期要多25%左右。终端的情况比预想中还要好些,有二批断货的情况。渠道商的补货量比去年春节后增长了45%的样子。”
宿州经销商李总也说:“截至目前,要求补货的客户比去年春节后多了不少,有的还是春节期间补过好几轮货的,他们都比较积极。”
李总还指出:“2到3月份,白酒还有一波消费的小高峰。天还比较冷,聚饮和企业开工用酒一般还是会喝白酒。”
某酒企相关负责人韩总告诉微酒记者:“从皖南、皖北等区域市场的宴会渠道反馈情况来看,婚喜宴的场次、排期都有所增加,因此,我们专门针对宴会场景来向渠道压货。”
在具体怎么做上,韩总说道:“我们把宴会的政策放大、桌数做小、利润做高、宣传做广、门槛做低、模式做新,通过这样的方式,提前把带有宴会标志的产品压到渠道上。”
而安徽某龙头酒企的做法则更为简单粗暴:直接提价。
相关负责人王总表示:“我们提前放风了节后产品会提高供货价的消息。我们设置了一个时间节点,在这个时间节点内,进货还是按原来的政策。烟酒店得知后,都赶在涨价前多进了一些货,所以我们同比增长了60%。”
王总还补充道:“对于资金紧张的终端,我们会根据其店内销售的实际情况,给予一定的比例的授信额度,但要求在某个时间段把资金与货提走。这样,我们就能把渠道的货压满,让竞品很难插足进来。”
而安徽另一区域强势品牌则采用了传统的压货方式,即以陈列、堆头、包量、单项费用的办法来进行压货,这是最常见,效果也较好的一种方式。
其相关负责人表示:“我们现在正在与终端谈陈列、包量、堆头、氛围营造等政策,这样既能压货,也能把产品展示出来。协议签订后,我们会有一个首批进货的要求。”
据他介绍,目前该品牌在蚌埠签订了40%的终端,还在继续签约中,到最后,签约比例要达到65%以上。
此外,也有不按常规出牌的企业。据微酒记者了解,某品牌主攻的是团购渠道。
据其相关负责人解释,今年经济好转,商务性活动逐渐增多,他们判断次高端以上白酒会有增长空间,所以提前下手。
该负责人表示:“对于团购渠道,我们采取了加大政策力度、一企一策的方式,签订合作协议后,经销商收集资源,厂家配合经销商进行公关,由厂家出面签约。经销商负责配送及维护,把货压向实际消费的企业仓库里。
站在当前时间点来看,企业与经销商相对积极,烟酒店的配合度也较高,市场销售的热度也还在延续中,因此,安徽白酒市场的补货状况整体较为乐观。
对于企业与经销商的频频动作,终端商又是怎样的态度呢?
在采访中,绝大多数终端商对补货也颇为自信。
“我们为什么愿意补货,是因为能够卖掉嘛。消费恢复正常了,大家有信心了,要是在去年,经销商给的政策再大我也不会补货,因为卖不掉嘛。”某终端店老板这样说道。
而另一终端店老板则表示:“我的想法很明确,专心做一两个品牌。今年,我补货会集中在和上,其他的货就暂时不进了。”
同时,该老板也透露,自己的补货量比去年同期增长了20%左右。
宣城烟酒店的吴老板告诉微酒记者,春节期间,他的库存已经消化完了,趁现在还有政策,补一批货留着平常卖,补了50箱的样子。
“去年的政策都到期了,现在正好续上。陈列、包量这些都是常年要做的,在这个时间点补货,我们也划算。”吴老板解释道。
对于补货,马鞍山的孙老板有他的见解:“现在是旺季的延续期,补货选产品很重要。要选择流通性更强、性价比更高,针对聚饮客户的产品,比如古8、洞9、10年这些。”
与孙老板看法一致的是王老板,他表示,近期餐饮场景恢复较快,企业年会较多,所以他选择进货200元以上的产品,这类产品近期还能卖。
而阜阳乡镇的陈总则在补货上选择了100元左右的产品,他表示,打工的人又出去了,聚饮与走亲访友的场景少了,现在补货主要是做乡镇宴会市场。同时也会补一些口粮酒,供平常喜欢喝酒的人消费。
淮北的刘老板在补货上偏向名酒与地产龙头,谈及原因,刘老板表示:“近年来,消费者在品牌的选择上越来越集中,名酒与地产龙头是他们的首选。与以前不一样,现在名酒与地产龙头通过数字化、政策等方式来提高渠道利润,拉近了与二线品牌的利润差。”
当然,也有不同的声音。芜湖的黄老板就说他当前并无补货计划。
谈及原因,黄老板说:“我要把更多的资金要放在夏季旺销的品类上,如果需要白酒,可以找同行来调货嘛。有的烟酒店包量的任务比较多,会按照政策给,价格也不高,压力与风险都小。”
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